“作为销售人员，首先你就必须要了解你自己推销的产品。尤其是咱们的机床销售！”

    “你们需要知道的，不仅仅只是一些最为基本的参数。”

    “我不要求你们对咱们公司生产的数控机床的性能参数倒背如流，至少你们得在客户问道的时候，能够有理有据地告诉客户他们想要知道的东西。”

    在九一重工的培训室里面，陈天一边在培训室前面的黑板上写着一些内容，一边对着正在埋头奋笔疾书的众多大龄学生讲着作为一个销售人员必须具备的最基础的素质。

    销售人员靠的就是一张嘴！

    不过机床销售人员，可不仅仅是一张嘴能够解决问题的，很多购买机床的客户，或许他们不懂机床，但是在选择机床的时候，绝对会带着专业的技术人员以及经验丰富的老师傅。

    机床，尤其是数控机床的销售人员，虽然不一定完全了解，但是至少得熟悉机床的各种参数。

    这些参数，往往是客户最为关注的问题。

    要是销售人员连这些最为基础的东西都不知道，根本就没有办法跟客户沟通。

    老板往往关心的是机床的价格，毕竟这个年代，国内数控机床的型号种类并不多，所以价格上的差异也不是太大。

    要是两种机床的性能差异太大，只要眼光不是短视到只能看到眼前的老板，都会认真考虑专业人员的意见。

    专业的东西交给专业的人去做，老板只需要负责倾听专业人员的意见就行了。

    九一重工的销售人员要做的是事情就是用他们专业的知识，去说服那些专业的人员。

    陈天这次在工厂内部招聘的驻点销售人员，年龄都在二十八岁以上，几乎所有的都是来自最基层的一线生产工人以及一线管理人员跟技术人员。

    这些专业人员做销售，只要有了销售的理论经验，往往会比那些更为专业的销售人员带来更好的效果。

    机床是从他们手中生产出来的，要是他们还不能算是最了解自己公司产品的销售人员，就没有其他的人更了解了。

    那些机床代理公司或者个人，很多时候只是看了一些机床生产厂家给的资料，就在客户面前使劲地忽悠。

    他们不知道机床生产厂商给出的资料，往往都只是理论的参数。

    很多客户购买机床之后，在生产过程中才发现机床的加工精度比起销售商说的参数差距太大了。

    陈天招聘的内部销售人员要告诉客户的，不仅仅是设计的理论精度，更加要告诉客户他们机床的加工精度！

    “我之所以打破了以往的惯例，其他公司的惯例，要从工厂内部的生产以及基层技术以及管理人员中选拔销售人员，不是因为咱们销售部招聘不到人，而是没有人比你们这些生产机床的人更了解我们的机床。”

    “我需要你们做的，就是把你们了解到的机床的各种专业的东西，介绍给我们的客户。”

    “比如咱们的数控车床，跟其他机床生产厂家的产品相比，优点在哪里，缺点在哪里……”

    陈天把所有销售人员以及这次在工厂内部招聘选拔出来的销售人员集中在一起，进行专业的销售培训。

    对于这些销售的理论他知道的不少，虽然他并不能胜任一个销售人员，但是他却比这个世界上任何的人更有资格培训自己公司的销售人员。

    陈天一边说，目光一边扫视着数十名销售人员。讲到这里，看到所有的人一脸疑惑地盯着自己，就停了下来等待着这些销售人员的询问。

    果不其然，很多人举起了手。

    陈天随便点了一个自己并不认识的应该是一线生产的技术工人。

    “老板，别人买东西不是都往好的方面说，怎么到咱们这里就往坏的说了？”

    “要是这样，别人眼中只能看到咱们公司生产出来的产品的缺点，根本就无法看到咱们产品的优点。”

    被陈天指着提问的新销售人员，问出了所有人心中的疑惑。

    陈天双手虚压了一番，示意那个提问题的人坐下。

    “这个就得看你怎么去理解了，有人说一好遮百丑，同样也有人说一丑掩百好。”

    “我为什么要求你们要说出我们的产品的缺点？那就是我们不害怕别人知道我们产品的缺点！”

    “咱们这个需要做的是长期的生意，如果咱们能够维持好跟客户的关系，就必须让客户对我们产生信任。”

    “如何让客户信任？那就是在客户使用我们的产品之前就把那些因为技术原因而达不到的设计精度产生的缺陷告之客户，这样客户就会进行更为详细的考虑。”

    陈天见到自己这样解释，让下面包括原来销售部的老销售人员都更加迷茫，只能无奈地揉了揉发胀的脑袋。

    现在还依然处在卖方市场的环境下，这些销售人员根本就没有意识到长期而又稳定的客户将来会给他们，会给整个公司多大的效益。

    “除了新加入咱们销售团队的人，大家应该都知道市场上面的这些国产数控机床的性能吧？”陈天对着下面的人严肃地问道。

    整个培训室里面有一半的人都在点着脑袋。

    “咱们国内最为先进的数控机床，大多数都是从珠三角的海关进入龙国。”

    “对于国外的数控机床，咱们就不用多说了吗，没有几个人不知道咱们的数控机床跟国外进口的那些数控机床的差距。”

    “当然，我说的仅仅是那些价格昂贵的中高端数控机床。”

    “其实咱们现在生产出来定型了的数控车床，性能能够跟国外进口的中档数控车床比拼。”

    “比起欧洲的数车，还有着一些差距，但是绝对不比樱花国以及湾湾产的差，甚至在精度以及刚性方便还要略胜一筹。”

    陈天的这番话，让下面不少人开始变得信心满满起来。

    “如果咱们跟国内的数控车床相比较，就远远胜于其他厂家的产品，我们的产品可以定位到中档，根本就不是国内那些仅仅能够生产比改装机床好不了多少的数控车床。”

    “国内生产的数控车床，大多数厂家因为进口的滚珠丝杆都是国外的残次品，以及回转刀架定位误差过大，仅仅能够保证三到五丝的加工精度……”

    “咱们的产品远远高于国内同行业内的产品，为什么还要告诉客户我们的缺点？那是因为我们的机床不怕比较，不怕暴露缺点！所以我们要做的，就是跟进口机床比价格，跟国产机床比精度，比性能！”陈天说完之后，拳头重重地砸在讲桌上面。